Limites ao Crédito – Mundo digital

As transformações pelas quais os sistemas ou meios de pagamentos estão passando nos levam a reflexão: deveremos ser rápidos, precisos e ter em vista toda a jornada do cliente. Tudo deverá ser fácil e aonde os clientes estiverem ou quiserem, entregaremos muito além de produtos financeiros, entregaremos experiencias.

Entregaremos experiências e nossa preocupação então será na seletividade destes clientes. Eles esperam facilidades para realizar o pagamento e obtenção de crédito.

O início desta jornada bem-sucedida estará, para as empresas de finanças, na precisão na concessão do crédito.

Existe uma proliferação de conceitos sobre os chamados C’s do crédito. Praticamente todos os substantivos aplicáveis começando pela letra “c” já foram algum dia influído na lista dos chamados C’s do crédito – caráter, capacidade, capital, conglomerado etc.

Prefiro os C’s do crédito às cinco seguintes condições:

  • Caráter
  • Capacidade
  • Condições
  • Colateral
  • Comportamento

Vejamos o que querem dizer cada uma destas condições.

Caráter

O “caráter” nos informa as características da empresa e das pessoas que estão à frente do negócio. Neste caso deverão ser analisados aspectos tais como:

Tradição – A empresa é nova ou tradicional no ramo? Lembre-se de que 80% das empresas que são criadas não sobrevivem aos primeiros 2 anos de vida!

Estrutura – Não que exista algum tipo de preconceito contra empresas familiares. Existem empresas familiares em nosso país que operam com sucesso a várias gerações. Além disto, são as empresas familiares que dão origem aos grandes grupos empresariais. No entanto, existem algumas estatísticas que mostram que:

80% das empresas familiares desaparecem nos 5 anos que sucedem a saída de seu fundador;

Das 20% que sobrevivem ao seu fundador, apenas 3% (ou seja, aproximadamente 1/7 das sobreviventes) cresceram. As outras 13% foram vendidas, estatizadas, estagnaram ou diminuíram de tamanho. Isto mostra como pode ser delicado o processo sucessório em uma empresa familiar. Os problemas vão desde a falta de talento dos herdeiros às disputas internas de poder que acabam afetando a estabilidade da empresa.

Gestão – Qual o tipo de administração da empresa? É uma meritocracia ou uma “ação entre amigos”? As pessoas que estão à frente do negócio possuem uma história de sucesso? Possuem uma tradição de seriedade ou sua reputação é duvidosa ou desconhecida? A empresa tem condições de sobreviver na ausência de seu principal executivo? Os executivos da empresa possuem um padrão de vida compatível com a saúde econômica de seu negócio?

Capacidade

Neste item serão abordadas a capacidade técnica e financeira da empresa. Neste caso deverão ser analisados aspectos tais como:

Desempenho – Como estão as vendas da empresa em relação a seus concorrentes e em relação aos períodos anteriores? O desempenho da empresa está acima ou abaixo da media do setor onde atua? Quando se visita a empresa tem-se a impressão de trabalho ou, ao contrario, a impressão que prevalece é a de ociosidade?

Know-how  – Como o mercado avalia a capacidade técnica da empresa? Será que ela está na ponta da tecnologia ou está utilizando tecnologia superada?

Concorrência – Como se posiciona a empresa em face dos concorrentes? Existe algum concorrente que esteja ameaçando seriamente a estabilidade da empresa?

Administração – A empresa possui bons sistemas de informações gerenciais? Possui respostas prontas, claras e convincentes para as indagações que são feitas sobre a gestão do seu negócio?

Pontualidade – A empresa tem pagado pontualmente seus compromissos? Apresentou certidões negativas de INSS e FGTS? A empresa possui ações judiciais contra ela? Possui títulos apontados ou protestados? As empresas de informações cadastrais informam a existência de problemas conjunturais pelos quais esteja passando a empresa? As empresas de informações cadastrais informam a existência de problemas estruturais pelos quais esteja passando a empresa? 

Condições ou Capital

Neste item serão abordados dados referentes à saúde financeira da empresa. Deverão ser analisados aspectos tais como:

Rentabilidade – A empresa tem dado lucro? Os capitais de terceiros têm financiado os descompassos entre as entradas e as saídas ou estão simplesmente financiando prejuízos?

Fluxo de Caixa – O Fluxo das Atividades Operacionais (ou, na falta deste, o EBITDA) tem sido positivo e crescente? A variação da necessidade de capital de giro tem sido compatível com a variação do faturamento da empresa? A empresa tem suportado os recursos que têm sido retirados sob a forma de imobilizações ou pagamentos de dividendos ou isto tem fragilizado sua estrutura de capital de giro aumentando sua dependência de capitais de terceiros?

Estrutura de Capital – A empresa possui um caixa consolidado, ou seja, paga seus compromissos sem recorrer a empréstimos de curto prazo? Sua dependência de empréstimos de curto prazo está aumentando ou diminuindo? Possui uma posição de recebíveis consolidada, ou seja, a inadimplência de seus clientes tem aumentado ou diminuído? Possui uma posição de estoque consolidada, ou seja, seu prazo médio de reposição de estoques está aumentando ou diminuindo, indicando que está comprando ou produzindo mercadoria que não gira? O Grau de Consolidação do Imobilizado está aumentando ou diminuindo? O seu Grau de Imobilização está aumentando ou diminuindo?

Exposição – Os ativos e passivos da empresa estão equilibrados ou a empresa está muito vulnerável às oscilações de taxas de câmbio ou taxas de juros? Caso a empresa esteja muito exposta, quais as medidas têm sido tomadas para imunizá-la em relação aos riscos de câmbio?

 Confiabilidade – A empresa possui capital aberto? Seus demonstrativos financeiros são auditados por empresa independente? Possui demonstrativos financeiros atualizados? 

Colateral

Neste item serão abordadas as garantias que a empresa oferece ou pode oferecer para suportar o negócio. Deverão ser analisados aspectos tais como:

Patrimônio – O Patrimônio Líquido da empresa é compatível com o limite de crédito que está pleiteando? 

Grupo Econômico – A empresa pertence a algum grupo empresarial forte e que responda por seu passivo?

Avais e Fianças – Os titulares da empresa garantem suas dívidas com avais ou fianças?

Comportamento

Neste item serão abordados os demais aspectos da empresa que não tenham sido tratados nos itens anteriores e que possam afetar a capacidade de a empresa de liquidar seus compromissos. Neste caso deverão ser analisados aspectos tais como:

Segmento – O segmento econômico no qual a empresa está inserida está passando por algum tipo de dificuldade?

Dependência – A empresa é muito dependente de um único fornecedor? A empresa é muito dependente de um único cliente? A empresa é muito dependente do mercado externo?

O limite de crédito dado a um cliente representa o risco máximo que a empresa está disposta a correr com este cliente. O problema que se coloca é que, se por um lado, caso a empresa seja muito liberal no estabelecimento deste limite, sua exposição aos insucessos do cliente aumenta, por outro, se for muito restritiva, pode estar limitando desnecessariamente suas vendas e, por conseguinte, seus lucros. O bom cliente merece ter um limite de crédito que, não apenas não o impeça de trabalhar, como também não crie obstáculos ao crescimento de suas relações comerciais com o fornecedor. A política de concessão de crédito deverá sempre levar em consideração outros fatores, não especificamente comerciais, tais como o quanto deverá ser investido no financiamento de clientes, como este montante será financiado, como monitorar os recebíveis, como estruturar a cobrança, etc. Isto tudo, naturalmente, sem perder de vista que o principal objetivo de qualquer política empresarial, inclusive no que se refere à determinação de limites de crédito, é aumentar o valor do patrimônio dos acionistas. Neste aspecto a política de concessão de crédito pode envolver uma determinada dose de risco calculado.

 Os processos de determinação de limites de crédito para clientes de uma empresa não financeira são, quase sempre, muito diferentes dos processos usados pelas instituições financeiras para este fim. Em primeiro lugar porque os valores envolvidos são, via de regra, muito menores. Por outro lado, os bancos comercializam a mais volátil de todas as mercadorias – o dinheiro. Além disto, o período de convivência de uma instituição financeira com um cliente tende a ser muito maior do que o de uma instituição não financeira. Isto a obriga a possuir sofisticados departamentos de crédito, onde analistas estão constantemente avaliando, não apenas os relatórios financeiros de seus clientes, mas também os segmentos da economia onde estas empresas atuam. Para estas instituições, o crédito é, freqüentemente, sua área mais sensível. Definitivamente, esta não é a realidade das empresas não financeiras.

É difícil criar um modelo de sistema de determinação de limites de crédito que seja comum a todas as empresas não financeiras. O problema varia muito de empresa para empresa em função das características de sua atividade. Existem empresas cujo produto serve de garantia fiduciária dos créditos que concedem; é o caso das imobiliárias, por exemplo. Outras, pela própria natureza de seu negócio, recebem antecipadamente o valor dos serviços ou produtos que vendem; é o que acontece quando uma editora vende uma assinatura de uma revista. Em outros casos, como acontece com as companhias de seguro, o serviço prestado pode ser interrompido imediatamente em caso de inadimplência do comprador. Para cada um destes casos, e de outros que não foram abordados, o tratamento do problema do crédito tem que ser diferenciado e o modelo do sistema, diferente. Assim, o que vamos expor a seguir são normas básicas e princípios gerais que serão adaptados às empresas na medida de suas necessidades e de acordo com suas características e com as características de seu ramo de negócio. O objetivo principal será sempre definir critérios lógicos que atendam a dois objetivos quais sejam o de preservar a empresa sem comprometer suas vendas.

Já se foi o tempo em que os golpistas eram facilmente identificáveis. Cada vez mais estes indivíduos sofisticam seus golpes e dificultam sua identificação antecipadamente. Tanto as empresas dos golpistas quanto às pessoas que são postas como seus titulares, na grande maioria das vezes, possuem uma ficha ilibada. No entanto, existem alguns sintomas que devem alertar o profissional encarregado da concessão do crédito da possibilidade de um golpe. Alguns destes sintomas são:

Aumento repentino e acentuado do número de pedidos de informações a respeito uma determinada empresa feita às firmas de informações cadastrais. Se por exemplo, uma firma de informações cadastrais recebe, em média, 2 consultas por mês a respeito de uma determinada empresa e, em um mês, recebe 15 consultas, isto deve deixar o profissional de crédito de alerta porque significa que a empresa em questão está tentando comprar muito na praça;

Alteração do Contrato Social com ampliação do escopo do objetivo social da empresa, principalmente se esta alteração tiver ocorrido logo após uma mudança de controle acionário. Exemplo: a empresa, originalmente, comercializava apenas programas de computador e altera seu objetivo social para passar a comercializar equipamentos de informática, móveis e equipamentos de escritório;

Objetivo social exageradamente amplo. Exemplo: consta como objetivo social da empresa algo como “Indústria, comércio e representação”;

A empresa tenta comprar bens completamente estranhos ao seu objetivo social. Exemplo: o objetivo social da empresa é a comercialização de produtos de higiene e limpeza e ela tenta comprar laticínios.

A empresa quer fazer uma compra e não discute o preço, mas quer um prazo ampliado para pagar. Isto pode significar que a empresa está querendo estocar para fugir ou então pedir uma concordata.

Enfim deveremos ser rápidos, precisos e nunca descuidados com os limites de créditos aos nossos clientes, aí começa a jornada bem sucedida.

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